خرید و فروش خودرو شاید در ظاهر دو روی یک سکه باشن ولی واقعیت اینه که واسه انجام اونا باید سازوکارهای متفاوتی رو انجام داد. تکنیکای خرید خودروی دوست دوم با روشای فروش اون متفاوته. وقتی در قامت خریدار قرار می گیرین باید از فنون گفتگو و تکنیکای خاص خرید استفاده کنین در حالی که وقتی لباس فروشنده به تن می کنین شرایط به کلی تغییر می کنه. در این مقاله به شما می گیم چه جوری می تونین خودرویتان رو به بالاترین قیمت ممکن بفروشین. با ما همراه باشین.

 

۱. بازارتان رو بررسی کنین

اگه به هر دلیلی قصد فروش خودروی شخصی خود رو دارین، باید در نظر داشته باشین که بین انتظارات شما و انتظارات مشتریان شکاف عمیقی هست. شما دوست دارین که محصول خود رو به بالاترین قیمت و با آسونترین روش به فروش برسونین ولی مشتری دوست داره با همون روش ساده، خودروی مورد نظر خود رو با پایین ترین قیمت بخره. نزدیک شدن سطح انتظارات شما به سطح انتظارات بازار، فنیه که بازاریابان حرفه ای دقیقا از اون استفاده می کنن.

شناسایی و بررسی بازار بدون روشن بینی و باخبر شدن از شرایط تقریبا غیرممکنه. مشتری باید بدونه که خودرو شخصی اش در کدوم رده از خودروهای محبوب بازار قرار میگیره. اگه اون تا پیش از این سوار بر یک وانت بار کاری می شده کمی باید واسه فروش اون دست نگه داره.

بازار این روزها احتیاج به سواریای خانوادگی داره. به همین ترتیب خودروهای اسپرت و جوون پسند هم اولویتای بعدیِ فروش رو دارن. حرفه ایا پا رو بالاتر از اینم می ذارن و حتی خودروی خاص خود رو به محلای خاص واسه فروش می برن. منظور، پارکینگای بزرگ خرید و فروش نیس. مثلا اگه کسی یک پیکاپ دو کابین داره، شانس اینکه خودروش رو بتونه در یک شهر صنعتی یا کشاورزی به فروش برسونه بیشتر از وقتیه می خواد اونو در یک شهر با تراکم مسکونی بفروشه.

قدم بعدی شناسایی وسایل فروشه. از هیچ فضایی واسه عرضه محصول خود صرف نظر نکنین. از روشای مدرن مثل آگهیای آنلاین گرفته تا روشای سنتی مثل کاغذ چسباندن روی شیشه. به این نکته اشاره کردیم که فروشنده مثل خریدار باید از هوشمندی کافی بهره مند باشه. اینکه بدونین محصول شما چه برتریایی داره و شامل چه نقایصیه شما رو یک سر و گردن از بقیه جلوتر میندازه.

۲. قیمت مشتری پسند درنظر بگیرین

پشت سر گذاشتن مرحله اول شما رو واسه یکی از اصلی ترین مراحل یعنی قیمت گذاری آماده می کنه. بعد از بررسی موشکافانه ی بازار، حالا باید بهترین میزان رو روی خودرویتان بذارین.

پیش از هرچیز بدونین که یک خریدار بعد از پس زده شدن از اعلام قیمت به وسیله شما، واسه بار دوم تماس نمی گیره. از سویی دیگر، قیمت گذاری پایین تر از استاندارد هم شما رو با دردسرهایی مثل چانه زدن بیشتر از اندازه، شک و شبهه نسبت به سلامت کالا و نگرانی از مشکلات پنهونی خودرو روبه رو می کنه. پس سعی کنین به شکل واقعی قیمتی بُرد-بُرد واسه خودرو مشخص کنین.

واسه به دست آوردن قیمت پایانی وقت بذارین. به پیشنهاد ی دوست و آشنا یا یکی دو سایت اینترنتی بسنده نکنین. همه شرایط رو بررسی کنین. از سال ساخت، مدل، رنگ، میزان اندازه گیری، آپشنای کارخانه، تجهیزاتی که خودتون نصب کردین، سلامت تایرها، سلامت فیزیکی، رنگ دار بودن بدنه و در آخر وجود یا نبود وجود سیستم صوتی حرفه ای می تونه روی قیمت پایانی تأثیرگذار باشه.

قیمت گذاری خودرو چیزی پیچیده نیس. ولی در اوج سادگی حساسیتای مربوط به خودشو هم داره. اگه مرحله بررسی بازار رو خوب گذرونده باشین، میدونید که طبق تجربه خریدار دوست داره درصدی از شما تخفیف بگیره. واسه همین تنها به میزان لازم روی قیمت پذیرفته شده خود اضافه کنین. در صورتی که فکر شیطنت کنین و بیشتر از حد انتظار روی قیمت بکشین، اون وقته که باید چند سال در انتظار یک تماس بمونین. تکنیک اصلی واسه این بخش اینه که قیمت مورد نظرتون رو رُند یا یعنی گِرد کنین. چند صد هزار تومانی که واسه حاشیه ی چانه زنی در نظر گرفتین به خریدار این سیگنال رو می فرستد که شما یک دلال واقعی هستین.

۳. خودرویتان رو تر و تمیز کنین

یادتون باشه شما نفر اول و آخری نیستین که مشتری واسه خرید سراغش میاد. پس در شیک کردن ظاهر خودرو زیادی بزرگ نمایی نکنین. تصور نکنین اینکه روی صندلیا پلاستیک بکشین یا اینکه سپر رو درون پوشش قرار بدین، دیگر منسوخ شده. حتی بعضی وقتا این اقدام باعث شک مشتری هم می شه.

منظور از تمیز کردن خودرو، نظافت همه جای اینه. غیر از فضای بیرونی که اولین اثر رو می ذاره، سعی کنین حتی ریزه کاریای داخل کابین رو هم تمیز کنین. جاروکشی زیر صندلیا، لای دربا، صندوق عقب و حتی تمیز کردن سقف خودرو تأثیری چشم گیر بر مشتری واقعی داره. با احتیاط تموم فضای زیر کاپوت یا اتاقک موتور رو هم از شر روغن سوخته و بقیه نشتیا پاک کنین. شست وشوی قالپا قا، دور لنتا و لاستیکا حساسیت شما رو نسبت به نگهداری از خودروتان به رخ می کشه. آینها رو هم برق بندازین. حتی آینه ی وسط. مشتری حتما یک بار هم که شده پشت فرمون خودرو قرار میگیره.

اثر یک اسپری چند هزار تومانی می تونه ارزشی چند صد هزار تومانی داشته باشه. لکه گیری بدنه، عوض کردن شیشه شکسته و صافکاری بدون رنگ شاید واسه شما در اون بازه ی زمانی هزینه بر باشه ولی شک نکنین دست شما رو واسه زیاد شدن قیمت باز می ذاره. وسایلی که از دید شما جلوه ی تزئینی دارن، شاید از دید مشتری آزاردهنده باشن. عروسک، برچسبای تبلیغاتی، پشت سریای اسپرت، دسته دنده جوانانه، سایه بان و کنسول وسط واسه خیلیا جذابیتی نداره.

۴. حالا عرضه کنین

بازار رو شناخته اید، قیمت خوبی گذاشته اید و خودرو رو واسه دیده شدن آماده کردین. پس نوبت عرضه. قبلا گفتیم که فضاهای فروش رو از پیش بررسی کنین. آگهی در نشریات نوشته شده، سپردن به نمایشگاها، چسباندن آگهی روی شیشه یا عرضه در سایتای خریدوفروش اینترنتی هرکدام امتیازات و مشکلات خود رو دارن.

شاید قبول کردن این نکته سخت باشه ولی هنوزم هستن افرادی که تنها خرید و فروش خودرو از راه نیازمندی روزنامهای کثیرالانتشار رو قبول دارن. نمایشگا ه داران سنتی، دلالان و مشتریان پا به سن گذاشته از این راه خودروی مورد نظرشون رو خریداری می کنن. چسباندن کاغذی که رویش نوشته اید «فروشی» روی شیشه خودرو به شرط تردد زیاد شما در سطح شهره. اگه تردد زیادی در سطح شهر ندارین این روش واسه فروش خودرو زیاد مناسب نیس. روش آخر یعنی روش آگهی آنلاین که این روزها رونق خوبی هم داره، شاید سریع ترین روش واسه فروش خودرو باشه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   چه جوری تشکر از کارمندان باعث رضایت شغلی اونا می شه؟ 

۵. یک مجری خوب باشین

این روزها بخش اعظمی از سیاستای بازاریابی و فروش شرکتای بزرگ رو در اختیار خود قرار دادن. یک جمله دو یا سه کلمه ای تأثیری بی مثل بر قلب و ذهن مشتریان می ذاره. از سویی دیگر استفاده از واژهای مناسب بین گفتگو و استفاده از متن دقیق در آگهی، حکم یک تبلیغ حساب شده رو داره. این همون کاریه که مجریان تلویزیونی انجام میدن. اونا با شور و هیجان در کمترین زمان ممکن، از بهترین کلمات واسه توضیح یک پدیده استفاده می کنن، پس قدرت کلمات رو دست کم نگیرید. باید اعتراف کرد که این روش بیشتر در مورد آگهی اینترنتی کاربرد داره.

همونجوریکه شما واسه خرید یک کالا هیچ وقت متنای طولانی رو نمی خونین، مشتری خودروی شمام هیچوقت دل به توصیفات طول و دراز شما نمی بندد. استفاده سنتی از بعضی واژهای تکراری، فروش خودرو رو با مشکلاتی روبه رو می کنه.

فروش فوری، این پیغام رو به خریدار می ده که شما در فشار زمانی واسه دسترسی به پول هستن. این شعار شما رو در منگنه ی چانه زنی قرار می ده. وقتی می خواید فوری به فروش خودروتان برسین یعنی عجله دارین و عملیات خریدوفروش واسه فردی که عجله داره خیلی طبیعی پیش نمی ره. اگه واقعا در شرایط لازم واسه رسیدن به پول خودرو نیستین از این عبارت استفاده نکنین.

پول-نام-تصویر

اوکازیون، زمانی استفاده می شه که شما یا خودروی شما واقعا یک شرایط ویژه و خاص واسه مشتری داره. از قیمت مناسب گرفته تا یک آپشن خاص که دیگر خودروهای هم رده اش از اون بی بهره ان. اگه واسه مشتری خود پیشنهاد ویژه ای دارین، اونو همون موقع مطرح کنین. شما قرار نیس با خریدار بازی کنین. مشتریان امروزی از محدود کردنای سفت و سخت فراری هستن. اینکه بگید قیمت مقطوعه، چانه نزنید، فقط پیامک، سؤال نپرسید، تنها خریدار واقعی و چیزای دیگه ای به جز اینا دارین واسه بقیه خط و نشون می کشین. اگه واقعا قصد فروش دارین در شرایطی مناسب واسه پاسخگویی آماده باشین.

۶. نمایشگاهی عمل کنین

اگه سر و کارتون به فروشندگان نمایشگاهی بازار افتاده باشه، یک حس مشترک نسبت به همه اونا دارین. همه نمایشگاهیا اشتیاق زیادی واسه نشون دادن اجناس شون دارن. فارغ از اینکه مشتری واقعا قصد خرید اونو داره یا نه. از این تکنیک واسه فروش خودرویتان بهره بگیرین.

خیلی از فروشندگان تمایلی واسه تخصیص وقت به خاطر بازدید ندارن. حتی اگه به قول بازاریا، بهترین پرزنت تلفنی رو انجام بدین بازم جای بازدید فیزیکی و رویت چشمی رو نخواد گرفت. مشتری باید خودروی مورد نظر خود رو لمس کنه.

کار نمایشگاه داران رو به یاد بیارین. اونا آخر انرژی و وقت رو واسه بازدیدکننده خرج می کنن. شاید شما صدمین نفری باشین که اون در روز براش وقت می ذاره ولی همین اقدامشه که مراحل ی فروش اونو موفق جلوه می ده. اگه در یک روز سه نفر واسه بازدید سراغ تون اومدن، با نفر چهارم همون طور رفتار کنین که با نفر اول کردین. حوصله ی شما شاید در ظاهر خیلی باب میل نباشه ولی وقتی چند ساعته ای که می ذارین ارزشی چند میلیونی داره.

اجازه بدین مشتری پشت فرمون بنشیند. حتی در صورت امکان بذارین یک دور کوتاه با اون بزنه. به تموم سؤالات اون با دقت گوش کنین و در آخرِ راستی جواب بدین. دروغ گرفتن چاره ی کار نیس. حتی بعد از معامله هم شاید همین دروغا گریبان شما رو بگیرن. شاید در لحظه سند زدن خریدار به شما بگه که قصد داره خودرو رو به یک مکانیک نشون بده. اگه نسبت به سلامت خودرو بزرگ نمایی کرده باشین، اون وقته که معامله رو به هم زدین.

۷. فوت و فن گفتگو رو بلد باشین

همه خریداران بعد از بررسی و مشاهده ی شرایط، درست وقتی عزم خود رو واسه خرید جزم کردن، طور دیگری با فروشنده وارد بحث می شن. اما طبیعیه که علاقه خود رو نسبت به خودروی شما نشون نمی دن. حتی پیش اومده که بعضی از ایرادات کوچیک رو واسه کاهش هرچه بیشتر قیمت خودرو، بزرگ نمایی کنن.

حتی پیش از زمانی که مشتری قصد بازدید خودرو رو داره، یک قیمت پایانی رو واسه خود انتخاب کنین که دیگر از اون پایین تر نخواهید اومد. اما قرار نیس خریدار از این عدد باخبر باشه. اگه دو طرف خیلی اهل سخت گیری نباشن که هیچوقت احتیاجی به این فوت وفنا نیس. ولی اگه خریدار اهل چانه زنی و جنگ روانی باشه، اون وقته که شمام باید هم اینجور عمل کنین. جدی باشین ولی نه خشن. در مقابل کلمات سریع و تیز، خیلی از کوره در نرید. به هر حال این یک معامله و هدف پایانی اون استفاده مالی. اشتیاق بیشتر از اندازه شما واسه فروش خودرو می تونه بحث قیمت رو به جاهای باریک بکشونه.

با آزمایش مشتری تون به این نکته برسین که اون واقعا خریداره یا اینکه می خواد محصول رو با قیمتی ناعادلانه بخره. در این صورت وقت تلف نکنین. این معامله جوش نمی خورد.

۸. معامله رو پایانی کنین

بعد از توافق بر سر قیمت و رضایت دو طرف، معامله رو پایانی کنین. یک مبایعه نامه ساده در دو نسخه تهیه کنین و جدا از اینکه اون به تموم جزئیات خرید و فروش اشاره کنین. منظور از جزئیات، اشاره نکاتی مثل قیمت پایانی، مدل، سال ساخت، آخرین کیلومتر مشاهده شده، مدت بیمه نامه و تأیید اظهارات دو طرفه. در نظر داشته باشین که تموم مسئولیتای به دلیل سوءاستفاده از خودرو حتی بعد از فروخته شدن هم متوجه شماس.

جریمه و مشکلات خودرو رو تا پیش از روز عوض کردن پلاک تسویه کنین. پیش از انتقال سند چه در مراکز نیروی انتظامی و چه در دفترخانها، از نحوه ی انتقال پول مطمئن شید. طبیعتا نسبت به انتقال سند در ازای دریافت چک باید کمی با احتیاط بود. در لحظه تحویل سوییچ، خودرو رو از هرآنچه واسه شماس، پاک کنین تا به دردسرهای مختلف به دلیل گم شدن یا سرقت اشیا گرفتار نشید. این نکته رو هم به خاطر داشته باشین که اگه اعلام کردین خودروی شما ایراد فنی بزرگی نداره یا قبلا دچار تصادف نشده، ولی بعد از فروش خلاف این نکته قطعی شه، از نظر قانونی جرم انجام دهنده شدین.



دسته‌ها: آموزشی